先日、私はMICEの商談会を見学する機会がありました。海外からいらしたバイヤーにホテルや旅行会社が自社のサービスや施設をプレゼンされています。しかし、手元にあるのは紙の資料や、パソコンで見せる写真ばかり。バイヤーは紙の資料は受け取らずに返していたり、ほとんど目を通しません。画面に移す写真や動画も他のホテルや施設と同じように見えているようです。商談はフェイス・トゥ・フェイスで行うことが大事ですが、資料までアナログというのは考えもの。
次のようなシーンにならぬように、バーチャルツアーを検討してみませんか。
※これまでにお客様からお聞きした声をもとに作成した記事です。
バーチャルツアーがなくて恥ずかしいタイミング（ホテル・宴会場営業編）
シーン1：問い合わせ対応で出遅れる「それ、御社では見られないんですか？」
某外資系企業のMICE担当者から問い合わせ。
「貴ホテルの宴会場を検討していますが、3Dで事前に見られるバーチャルツアーはありますか？」
営業のA氏、申し訳なさそうに「写真や図面ならございますが…」と回答すると、相手の反応は明らかに冷たい。
「えっ？他のホテルでは普通にバーチャルツアーが見られましたけど…？」
「我々も現地視察に行く時間がないので、オンラインで詳細を確認できることが重要なんです。」
競合のホテルはバーチャルツアーを活用して、主催者が座席配置やスクリーンの視認性を確認できるようにしている。それを知ったクライアントは、
「じゃあ、そちらのホテルのほうが安心ですね」と言い残し、通話は終わった。
A氏はPCの前で肩を落とす。（今どき、バーチャルツアーがないと相手にすらされないのか…）
シーン2：社内プレゼンで赤っ恥「今どき写真だけ？ ちょっと厳しいね」
月例会議で、社内の各ホテルの営業担当が進捗を報告する場面。
「私の担当する案件、バーチャルツアーを見ていただいたお客様が『とても分かりやすい』と即決でした！」
「うちも、海外のクライアントにバーチャルツアーを送ったら、翌日には見積もり依頼が入りました。」
そんななか、A氏のターン。
「…えっと、先日ご案内したお客様は『現地視察しないと決められない』ということで、日程調整中です。」
会議室が静かになる。上司が苦笑しながら
「…今どき、バーチャルツアーもないと、決め手に欠けるよね。」
同僚も「写真だけじゃイメージ湧かないし、今はスマホでもVRで見れる時代だからなぁ」とポツリ。
A氏はその場の空気に居たたまれなくなる。（バーチャルツアーがないと、商談すらまともに進まないのか…）
シーン3：現地視察で無駄足「思ってたのと違う…」
都内の大手企業がキックオフイベントの会場を探している。
「ネットの写真を見ましたが、やっぱり現地を見ないと分かりませんよね？」と、数名の担当者がわざわざ視察に訪れた。
しかし、実際に会場を見ると…
「え、意外と天井低いですね…」
「プロジェクターの位置、もっと後ろだと思ってました。」
「この柱、スクリーンの視界を遮りますね…」
次々に「思ってたのと違う」と言われ、A氏は言葉を失う。
（もし3Dウォークスルーがあれば、無駄な視察をせずに、もっと具体的な商談ができたのに…！）
結局、クライアントは「もう1軒見てから決めます」と他ホテルへ向かってしまった。
2ヶ月後、クライアントのお知らせページにはライバルホテルの宴会場で盛大に開催されたキックオフイベントの様子が出ていました。
シーン4：海外クライアントに「先進的じゃない」と言われる
「デジタル対応遅れてませんか？SDGs対応できてると書いているじゃないですか」
海外のイベントプランナーからの問い合わせ。
「日本のホテルをいくつか比較しているのですが、御社の宴会場の3Dツアーはどこで見られますか？」
A氏：「申し訳ありません、当社ではまだ導入しておらず…」
相手：「えっ？日本ってテクノロジー先進国だと思ってましたが、デジタル対応が遅れてますね。ホテルのホームページにはSDGsへの配慮をしていると書いていましたが、そうではないんですね」
その言葉が突き刺さる。
（…日本のMICE業界でも、もうデジタルが標準なのか）
クライアントは競合ホテルの3Dウォークスルーを見て、「こちらの方が分かりやすいですね」とあっさり決定。A氏はそのまま案件を失う。
シーン5：展示会・商談会で営業の決定力が違う
「あの営業、プレゼンが上手いな…」
MICE業界の展示会で、各ホテルの営業担当者が商談中。
隣のブースでは、ある営業マンがスマートにプレゼンしている。
「では、こちらの3Dウォークスルーをご覧ください。実際の視点で会場を歩いているように見られますよ。」
大画面に映し出された会場の様子に、主催者たちは興味津々。
「この視点でレイアウトを考えられるのは助かるな」
「わざわざ現地に行かなくても、導線まで確認できるのは便利ですね！」
「そうなんです、VRゴーグルでもご覧いただけますよ」
「わぁ、天井が高くていいですね。内装の質感もとてもいい。来月、上司を連れて一度下見に行きます」
一方、A氏のブースでは、紙のパンフレットを広げながら必死に説明。
「こちらの写真をご覧ください…」
でも、相手の反応は鈍い。
（競合の営業がバーチャルツアーを駆使して商談を進める一方で、自分は写真と口頭説明だけ…勝負にならない）
A氏は心の中で痛感する。
（今やMICE業界では、3Dウォークスルーは商談の必須ツールなんだ…！）
結論：バーチャルツアーがないと起こるデメリット
１）問い合わせ時点で競合に負ける（クライアントが即決できない）
２）社内で評価が低くなる（営業力が弱いと思われる）
３）現地視察で「思っていたのと違う」と言われる（無駄足が増える）
４）海外クライアントに「遅れている」と思われる（先進的な印象を与えられない）
５）展示会・商談でプレゼン力に差が出る（競合と決定力が違う）
「バーチャルツアーがあるかどうかで、MICE営業の勝敗が決まる時代」
かつては珍しい存在だったホームページやSNSの存在。競合のホテルや施設にはバーチャルツアーなんて載ってないよ、と思われるかもしれません。しかし、BtoBで使うツールとして考えている施設では、ホームページに掲載されていない例も少なくありません。当社のクライアントでも実に80％は一般公開していません。つまり目についた数の5倍は競合はすでに導入済みかもしれないということです。
バーチャルツアー（3Dウォークスルー） を導入しなければ、今後ますますチャンスを逃すことになるかもしれません。